Terminou mais um ano. Mais um em que cada mês foi uma surpresa. Se 2022 começou com falta de carros zero quilômetro e tabela inflacionada dos usados, agora parece que estamos noutro país, com estoques crescendo nos pátios e o preço dos seminovos despencando. Tem montadora planejando produção menor para manter a demanda acima da oferta. Forma de segurar artificialmente os preços altos. Temos que ver se esses planos vão continuar, quando o market share começar a cair.
Mas esta coluna não é a respeito das montadoras e sim sobre o que você, concessionário, precisa saber para navegar bem neste mercado tão disputado. Então vamos pegar a bola de cristal e entender o que deve rolar neste novo ano.
1- Prepare a sua concessionária: 2022 - parte II já começou
Primeira coisa que pode ter certeza: 2023 irá começar em agosto. Até lá, estaremos no terceiro semestre de 2022. Cada mês, um susto. Com a posse do novo presidente, começaram os famosos 100 primeiros dias, onde tudo para e nada acontece. Seus vendedores vão ouvir diversas vezes dos clientes que "estão esperando a política estabilizar”, "os juros caírem”, "os preços abaixarem”, todo tipo de desculpa para trocar de carro. Acostume-se com isso e mude seu comportamento.
Está na hora de voltar a ser agressivo nas ofertas. Se fosse verdade tudo o que falam, eles não estariam mandando leads, nem visitando suas lojas. Esse é aquele momento das crises pelo qual você já passou diversas vezes: O consumidor quer trocar de carro, está inseguro com todas as notícias que ouve e o que mais precisa é do empurrãozinho final pra fechar negócio. Não deixe ninguém sair da sua concessionária sem a oferta matadora.
2- Montadoras vão segurar a generosidade
Se for depender das montadoras, esqueça. Os bônus têm se mantido nos mesmos patamares. Nenhuma delas está mais agressiva do que foi no final de 2022. Outra característica de começo de ano. Se alguém errar o número agora, tem onze meses pra consertar. Mais um motivo para serem conservadoras nesse momento.
Quem tem Fiat ou Chevrolet, prepare-se para a guerra do ano. A nova Montana chega em fevereiro e deve ser recebida com uma salva de tiros. A italiana sempre solta versões novas no lançamento dos concorrentes e abre os bolsos para ofertas tentadoras. E como chumbo trocado não dói, até o final do ano chega a pick-up Landtrek pra brigar com a S-10.
Aliás, parabéns você que tem qualquer marca da Stellantis. Enquanto a Volkswagen não acordar e sair do mundo das versões atualizadas, e a Renault não decidir pra onde quer ir, você vai continuar ganhando mercado. Mas não se anime com os elétricos da montadora. Os volumes não compensam todo o seu investimento, ainda.
3- Concessionárias precisam decidir quando investir em carros elétricos
Falando em elétrico, tenho certeza de que está na dúvida se investe ou não. Minha resposta mais honesta: depende de qual montadora representa. Se você é Toyota, Volvo, Audi ou Caoa Chery aí só existem certezas. Elas lideram a corrida pela eletrificação. As demais estão tateando. Portanto, blinde seus técnicos, pois é na sua concessionária que seu concorrente irá vir roubar quem já tem formação e experiência com esse novo tipo de motorização.
Se representa alguma das que ainda estão nos primeiros passos, pese bem antes de virar a chave. O mais complicado é manter um mecânico treinado para de vez em nunca ser acionado. De toda forma, a experiência americana mostra que as primeiras oficinas que apostaram em montar estruturas viraram referência e ganharam clientes e dinheiro.
4- Atendimentos nas oficinas vão cair
Aproveitando a deixa, um comentário sobre a sua oficina mecânica. Os números de passagem tendem a cair, refletindo a venda menor dos dois últimos anos. Então, mãos a obra e coloque sua equipe para fazer agendamentos. Nada de esperar o cliente ligar. Ter menos carros para fazer revisão não significa, necessariamente, que terá menos passagens. Vá à luta e deixe que seus colegas de bandeira percam mais do que você.
Este não será um ano fácil. Aliás, vender carro não é uma tarefa simples. Você vai ser obrigado a queimar um pouco da gordura que acumulou durante as vendas lucrativas do ano passado. Mas como empreender é uma maratona e não uma corrida de 100 metros, vai mais longe quem administrar melhor as dificuldades dos próximos meses.
