Nas discussões mais recentes sobre o futuro das concessionárias - sejam fóruns internacionais ou visitas a operações mais modernas - um ponto tem se destacado com clareza: o setor automotivo precisa evoluir seu modelo de negócio.
Enquanto as vendas de veículos ainda representam importante fonte de receita, é importante destacar que a verdadeira riqueza está na gestão do ciclo de vida do cliente, onde o F&I desempenha papel central.
Durante décadas, a lógica dominava: vender veículos, girar estoques e tirar margem na venda. Essa estratégia, embora continue parte do negócio, não é suficiente diante de um mercado mais competitivo e com custos elevados.
Hoje, a venda do carro é apenas o ponto de partida. O ciclo que envolve crédito, manutenção, proteção e recompra se tornou o principal foco de geração de valor. Nesse contexto, o F&I passou a ser a principal fonte de receita, especialmente nos mercados mais maduros, onde chega a representar até 60% do lucro operacional.
Nos Estados Unidos, por exemplo, essa fatia é consolidada e representa entre 40% a 60% do lucro, com lucros por veículo que podem chegar a US$ 2.500. Já no Brasil, esse número oscila entre 20% e 35%, refletindo questões estruturais e operacionais.
O maior desafio brasileiro não está na quantidade de produtos ou na sofisticação do cliente, mas na disciplina operacional. O mercado mais avançado trata o F&I como uma função estratégica, com processos sistematizados, gestão de performance contínua e integração com crédito.
Infelizmente, no Brasil, prevalece um modelo que limita esse potencial, com baixa especialização, processos pouco padronizados e uso limitado de dados, o que reduz a escalabilidade e a eficiência na captura de valor.
Para transformar essa realidade, é fundamental que as concessionárias comecem a tratar o F&I como uma infraestrutura, incorporando-o desde o início da jornada do cliente. Essa mudança de mentalidade propicia uma monetização contínua, usando o relacionamento como uma fonte de receita, além da venda única.
Como resultado, duas concessionárias com volumes semelhantes podem apresentar resultados muito diferentes, dependendo da sua capacidade de gerenciar e monetizar o ciclo do cliente ao longo do tempo. Em um ambiente de capital elevado, essa diferença deixa de ser operacional e passa a ser estratégica.
Para o mercado brasileiro, a evolução passa por maior profissionalização do F&I, ampliação do portfólio de produtos e uma integração mais completa com crédito e funding. Além disso, é preciso abandonar a mentalidade de venda única e passar a gerir o valor do cliente ao longo de toda sua jornada, tornando o F&I uma atividade transformadora para o negócio.
Por fim, é essencial que conselhos e lideranças vejam o F&I como um motor de crescimento. Quando tratado como uma unidade de negócio financeira, seu impacto deixa de ser secundário e se torna uma peça-chave de valor e sustentabilidade.
Assim, a questão que fica é: quanto de valor a sua concessionária realmente consegue captar ao longo do ciclo de vida de cada cliente?
