Há algum tempo, escrevi um artigo dizendo que as concessionárias iriam virar agências, veja aqui. De fato, isso vem ocorrendo - principalmente na Europa - em diferentes estágios e marcas específicas. A revisão do Block Exemption em 2023 vai ser um novo marco nesse formato. A pergunta que fica é: até onde esse modelo pode chegar?
Depois de mais de 100 anos de carros novos sendo vendidos por meio de revendedores franqueados, há uma mudança radical à medida em que os fabricantes consideram uma nova maneira de vender.
Pechinchar não se traduz bem na web, e é em parte, por isso, que os fabricantes estão procurando um sistema que tenha um preço único e fixo on-line aos clientes. Para fazer isso, as montadoras de automóveis devem abandonar o sistema de franquias que eles usaram desde que Henry Ford começou a produzir em massa o Modelo T.
Como serão equilibradas as oportunidades e os riscos?
Acreditamos que não existe uma abordagem que funcione para todos os fabricantes em todos os mercados e regiões. Em vez disso, eles devem buscar uma solução específica que ofereça o resultado mais benéfico, não apenas para a OEM em qualquer mercado específico, mas também para suas concessionárias e clientes.
De fato, para que qualquer estratégia seja bem-sucedida e evite atritos prejudiciais, todas as partes interessadas devem ser persuadidas de que a jornada acabará funcionando a seu favor. A transformação deve ser colaborativa.
É importante destacar que uma dessas partes está naturalmente procurando coisas diferentes. A montadora deseja acesso direto tanto aos clientes, quanto aos dados dos consumidores. Além, do controle sobre preços, maior lucratividade, redução do custo de vendas e a concorrência entre marcas.
A concessionária, ou pretenso agente, busca uma comissão fixa acordada para cada transação e um capital de giro significativamente reduzido, cedendo a responsabilidade pelo estoque, ao mesmo tempo em que mantém seu lucrativo negócio de pós-venda e serviços.
O cliente, por sua vez, deseja um produto e preço altamente atraentes, uma experiência perfeita em todos os canais e comunicação personalizada.
Dúvidas ainda pairam no ar
No entanto, o processo não é tão simples. Ainda há algumas perguntas que precisam ser respondidas, como o que acontece com o trade in e, de fato, a troca pode ser uma área em que a concessionária ainda tem alguma vantagem sobre o negócio.
Dito isto, sob o novo modelo de agência, uma montadora provavelmente terá sua própria ferramenta de avaliação on-line, o que facilita tanto a troca de carros quanto a comparação com outras avaliações on-line.
O estado ideal para todas as partes interessadas não pode ser alcançado da noite para o dia, e o caminho para isso deve ser abordado com cuidado, cautela e sensibilidade às condições locais. Afinal, cada mercado terá seu próprio ambiente de varejo existente, incluindo aspectos como a lucratividade atual das concessionárias e o número de revendedores multimarcas ativos.
Este processo envolve primeiramente um modelo financeiro que avalia as implicações se o fabricante assumir o controle de várias áreas do negócio da concessionária. Os benefícios potenciais para o fabricante superariam o custo dos pagamentos de comissão e o custo de assumir as antigas responsabilidades da concessionária?
E a concessionária? A economia com o espaço imobiliário somada ao de pessoal será compensada pela comissão?
Enfim, todos sabemos que o mercado é soberano. Novos entrantes, com seus novos modelos de negócio, irão seduzir o consumidor e ele decidirá… ou não?
